„Was interessiert mich das Interesse meiner Kunden?“

So plump habe ich diesen Satz zwar noch nirgendwo gehört, bei vielen Anbietern von IT-Lösungen scheint er aber irgendwo im Hinterstübchen herumzugeistern.

Denn wie ließe es sch sonst erklären, dass sie – während andere Branchen ihre potenziellen Kunden längst kompetent und erfolgreich bearbeiten – noch immer kräftig an ihren Zielgruppen vorbei kommunizieren.

Konkret: Ob auf Ihrer Website, in Prospekten oder in anderer Form: Ihr IT-Profil und Ihr Angebot werden in vielen Fällen auch von solchen Leuten gelesen, die zwar kaum etwas von IT verstehen, aber dennoch über Kauf oder Nichtkauf Ihres Produktes entscheiden.

Vor allem in KMUs werden IT-bezogene Kaufentscheidungen nicht nur von CIOs und IT-Experten, sondern auch von der Geschäftsleitung selbst getroffen oder zumindest stark beeinflusst.

Und die interessiert sich erst in zweiter Linie dafür, wie Ihr Angebot funktioniert: Sie will vor allem kompakt und verständlich darüber informiert werden, ob ihre betrieblichen Prozesse damit besser, schneller und kostengünstiger laufen.

Und das setzt zweierlei voraus:

Erstens, dass Sie die relevanten Prozesse bei Ihren potenziellen Kunden zunächst einmal gründlich erfragen und dabei herausfinden, was sie wirklich wollen und wirklich brauchen.

Und zweitens: dass Sie es schaffen, den informationstechnischen Aspekt Ihres Angebotes z.B. auf Ihrer Website textlich so darzustellen, dass ihn auch ein Nicht-IT-Experte mühelos verstehen kann.

Das Problem liegt dabei weniger im Umfang als in der Terminologie: Denn das übliche IT-Experten-Kauderwelsch wird dieses mühelose Verständnis kaum befördern.

Anders herum: Wo diverse Fachsprachen oft so weit auseinander liegen wie in der IT und sich dabei auch noch für unterschiedlichste Aussagen der gleichen Begriffe bedienen, ist professionelle Kommunikation ein absolutes Muss.

Und „professionell“ heißt hier vor allem: Stellen Sie Ihr Angebot auf keinen Fall aus Ihrer Perspektive als detailkundiger IT-Experte dar. Denn die o.g. Geschäftsleitung erwartet eine gut verstehbare und leicht nachvollziehbare (Gesamt-) Lösung von Ihnen.

Dazu ist es zwingend erforderlich, aus Ihren Produkten heraus zentrale Vorteile zu entwickeln und diese dann in kurze, aber aussagefähige und gut verstehbare Argumente umzuformulieren.

Eine Kunst, die ein Menge IT-Verständnis und eine Menge Text-Erfahrung voraussetzt.

Wie sich immer wieder zeigt, ist es dabei ausgesprochen vorteilhaft, die Argumente nicht für alle kundeninternen IT-Zielgruppen pauschal, sondern für jede relevante Zielgruppe einzeln zu formulieren.

Meine IT Kunden machen z.B. immer wieder sehr gute Erfahrungen damit, dass wir ihre Website- bzw. Profiltexte so exakt wie möglich auf die drei Zielgruppen (1) Entscheider (2) Anwender und – wo es Sinn macht – (3) Admins ausrichten.