Bitte mal die Brille wechseln

Wie Untersuchungen immer wieder zeigen, hängt Ihr Erfolg als Immobilienmakler heutzutage in hohem Maße vom Erfolg Ihrer Website ab. Ob und in welchem Umfang diese Seite Interessenten zu Kunden macht, ist und bleibt dabei zu über 80% eine Frage des Textes.

Denn Sie können die tollsten Kauf- oder Mietangebote ins Netz stellen – wenn Ihr Text bei Ihren Besuchern nicht binnen weniger Sekunden das erforderliche Vertrauen schafft, sind sie wieder draußen.

Und dieses Vertrauen entsteht nur dann, wenn Sie Ihr gesamtes Leistungsangebot nicht durch Ihre eigene Brille als Immobilienmakler, sondern durch die Brille Ihres Besuchers und potenziellen Kunden betrachten.

Ihr Besucher will vor allem wissen:

  • Erregt diese Seite spontan meine Aufmerksamkeit und weckt sie meine Neugier?
  • Wirkt sie auf mich sympathisch
  • Finde ich auf ihr tatsächlich das Leistungsangebot, das ich suche?
  • Weist dieses Angebot die für mich relevanten Merkmale auf?
  • Signalisiert es die von mir erwartete Qualität?
  • Bietet es mir einen unerwarteten, interessanten Vorteil?
  • Kann ich die betreffenden Informationen leicht und schnell verstehen und nachvollziehen?
  • Kann ich – falls mir das Angebot gefällt – sofort, bequem und sicher reagieren?
  • Zeugt die Seite insgesamt von meiner Wertschätzung als potenzieller Kunde?

Erst wenn Ihre Website diesen komplexen Fragenkatalog sofort, am besten gleich auf der Startseite positiv beantwortet, werden sich ihre Besucher näher auf Ihr Angebot einlassen und bei Gefallen Kontakt aufnehmen.

Und nun eine Frage:

Glauben Sie im Ernst, dass Sie mit einem „Herzlich willkommen! Wir freuen uns, dass Sie uns gefunden haben, und laden Sie ein, sich in Ruhe auf unserer Seite umzusehen.“ bei Ihrem Besucher spontan Vertrauen schaffen?

Im Gegenteil: Er wird diese inzwischen millionenfach benutzte Floskel als derart fantasielos empfinden, dass er Sie auch beruflich für wenig fantasievoll hält. Dasselbe gilt für zahlreiche andere, völlig belangslose und damit austauschbare Start-Überschriften.

Jetzt stellen Sie sich bitte vor, …

… was er getan hätte, wenn ihm auf Ihrer Startseite zu Begrüßung der folgende Satz entgegengesprungen wäre: „3 wichtige Gründe, weshalb Sie sich mit Ihren Immobiliensorgen bei uns gut aufgehoben fühlen.“?

Er wäre neugierig geworden. Er hätte weiter gelesen. Er wäre in Ihre Unterseiten eingestiegen. Er hätte sich auch von Ihren übrigen Texten so faszinieren lassen, dass er schon bald zum Telefon gegriffen hätte…

Warum?

Natürlich ist der o.g. Begrüßungssatz nur eine von unzähligen Möglichkeiten. Aber er beantwortet die beiden wichtigsten Fragen, die jeder Erstbesucher Ihrer Website hat: “Bin ich hier richtig? Bietet dieser Makler tatsächlich das, was ich brauche?“ Und: „Wirkt diese Seite so auf mich, dass ich ihm vertrauen kann?“

Welche Antwort gibt  I h r e  Seite auf diese beiden Fragen?

Erläutern Sie Ihrem Besucher auf überzeugende Weise Ihr fachliches Vorgehen? Signalisieren Sie ihm Ihre Servicebereitschaft? Legen Sie Ihre ethischen Leitlinien offen? Nennen Sie Referenzen? Oder präsentieren Sie ihm einfach mehr oder weniger kommentarlos Ihre Objekte?

Und dann:

Da Sie als Immobilienmakler in den Augen vieler Website-Besucher leider immer noch ein etwas schillerndes Image haben, ist und bleibt ein Anruf bei Ihnen für sie ein gewagter Schritt.

Was tun Sie, damit sich Ihre Besucher bei Ihnen auf Anhieb so zuhause fühlen, dass sie ihre Anonymität spontan aufgeben?

Zum Beispiel: Wer eine Immobilie kauft oder verkauft, hat fast immer viele Fragen, Sorgen und Nöte. Wäre es da nicht sympathisch, wenn Sie sich und Ihre Leistungen in einem entspannten, einfühlsamen, leicht verständlichen Alltagsdeutsch möglichst ohne Fachlatein präsentieren würden?

Hinzu kommt:

Viele Besucher wissen gar nicht, wie viele und welche persönlichen Vorteile Sie ihnen mit Ihren Makler-Diensten bieten. Glauben Sie im Ernst, die nackte, tabellarische Aufzählung Ihrer Leistungen würde der Fantasie dieser Leute ausreichend auf die Sprünge helfen?

Außerdem: Kein Immobilienverkäufer interessiert sich wirklich dafür, wie lange Sie schon am Markt sind. Vielleicht sollten Sie ihm stattdessen mal schildern, auf welche Weise Sie einen passgenauen, seriösen Käufer finden und wie Sie den lokalen marktüblichen Preis für ihn ermitteln?

Außerdem:

Menschen wollen mit Menschen und nicht mit gesichtslosen Unternehmen reden. Zeigen Sie und Ihre MitarbeiterInnen auf Ihrer Website Gesicht? Stellen Sie sich vor? Reden Sie überwiegend so, wie Ihnen der Schnabel gewachsen ist? Und sagen Sie – ganz wichtig! – nicht abwechselnd mal „XY-Immobilien“ und mal „wir“?

Und schließlich: Sie wollen doch, dass Sie von Ihren zukünftigen Kunden gefunden werden? Wissen Sie auch, aufgrund welcher Kriterien Ihnen Google aktuell gegenüber Ihren Konkurrenten den Vorzug gibt? Mit der fantasielosen Aneinanderreihung von Keywords ist es inzwischen längst vorbei!

Mein Rat: Brille wechseln!

Hören Sie damit auf, Ihre Website überwiegend durch die eigene statt durch die Brille Ihrer Besucher zu betrachten. Tauschen Sie in Gedanken einfach mal die Plätze und reden Sie ein bisschen mehr von Ihren potenziellen Kunden (Sie/Ihr) statt von sich selbst (wir/uns).

Besser noch: Hören Sie auf, Ihre Websitetexte selber zu schreiben! Und vor allem: Feilen Sie nicht so lange an ihnen herum, bis sie zwar sachlich korrekt, aber menschlich völlig nichtssagend sind.

Andernfalls höre ich Ihre Besucher förmlich vor sich hin murmeln: „Wer sich schon bei seiner Website so wenig Mühe gibt – wie viel wird der dann wohl in den Verkauf meiner Immobilie investieren?“

Wie Kollegen über meine Text denken, lesen Sie bitte hier!

Ich wünsche Ihnen einen guten, erfolgreichen Tag.
Ihr Dieter Kellermann